月次面談を経営支援の場に変える5つの質問｜明日から使えるテンプレ

その前に：なぜ「質問」なのか

経営支援というと「アドバイスをする」「提案をする」と思いがちです。でも、これは最初の段階では逆効果です。

なぜか。提案が断られる原因の記事で書いた通り、社長はあなたを「税務の人」として見ています。その前提が変わらないまま経営のアドバイスをしても、刺さりません。

質問は、この前提を壊す最も自然な手段です。質問するとき、あなたは「教える人」ではなく「一緒に考える人」になります。社長はアドバイスされると構えますが、質問されると考え始めます。社長が自分で考え始めた瞬間に、月次面談は「経営支援の場」に変わります。

質問1：「この数字、社長の感覚と合っていますか？」

なぜこの質問が効くか

月次の数字を報告するとき、多くの税理士は「売上は前月比で5%減です」と事実だけを伝えます。社長は「ああ、そうですか」と言って終わり。

でも「この数字、社長の感覚と合っていますか？」と聞くと、社長は「感覚」と「数字」を突き合わせ始めます。「もっと悪いと思っていた」「いや、もう少し良いはずなんだけどな」。ここから対話が生まれます。

この会話の中で、社長は「利益率の低い大型案件をなぜ受けるか」という経営判断を自分で説明しています。税理士は何も提案していません。質問しただけです。でも、これはもう立派な「経営の対話」です。

社長がどう反応するか

• 「合ってる」→ 社長は数字を把握している。安心のサインとして受け取り、次の質問へ
• 「思ったより悪い」→ 原因を一緒に探る展開に自然に進む
• 「思ったより良い」→ 「何がうまくいったのか」を掘り下げるチャンス

質問2：「この先3ヶ月、一番気になっていることは何ですか？」

なぜこの質問が効くか

「最近どうですか」は社交辞令。でも「この先3ヶ月」と期間を区切ると、社長の思考が具体的になります。「来月の資金繰り」「4月の人事異動」「夏の繁忙期」など、具体的な悩みが出てきます。

3ヶ月という期間がポイントです。「来月」だと短すぎて日常業務の話になり、「1年後」だと長すぎて漠然とした話になります。3ヶ月が、社長にとって最もリアルに考えられる「未来」です。

この質問で、社長の頭の中にある「言語化されていない不安」が、具体的な数字と選択肢に変わります。あなたは解決策を提示していません。でも、社長は「先生に話したら頭が整理された」と感じます。

次にどう展開するか

社長の答えをメモして、次回の面談で「前回おっしゃっていた件、その後どうなりましたか？」と聞く。これだけで「継続して経営を一緒に考えている」関係が成立します。

質問3：「御社で一番利益率が高い仕事は、どれですか？」

なぜこの質問が効くか

驚くかもしれませんが、この質問に即答できる社長は少数派です。「売上が大きい仕事」は把握しているのに、「利益率が高い仕事」はわかっていない。中小企業ではよくある話です。

この質問は、社長に「利益の構造」を考えさせます。そして、あなたが持っている月次データが、その答えを出せるポジションにいる。ここに税理士の強みがあります。

この展開の何がすごいか。社長は「税理士に経営のデータ分析を依頼した」ということになります。しかも、あなたが押し売りしたのではなく、社長が「見てみたい」と自分で言った。これが、経営支援が自然に始まる瞬間です。

質問4：「社長が今一番時間を使っていることは何ですか？」

なぜこの質問が効くか

中小企業の社長は、経営に集中できていないことが多い。営業に走り回っていたり、現場のトラブル対応に追われていたり。「本当はやりたいこと」と「実際に時間を使っていること」にズレがある。

この質問は、そのズレを社長自身に気づかせます。

この会話で見えてくるのは「人材育成」や「組織体制」の課題です。社長は「クレーム対応が大変だ」と思っていたのが、「人を育てなければいけない」という本質的な経営課題に変わります。

社長がどう反応するか

ほとんどの社長は、この質問に対して「本来やるべきでないことに時間を取られている」と答えます。そのこと自体を社長は自覚しています。でも、誰にも言えない。税理士に聞かれて初めて「実はね……」と話し始めます。

質問5：「来期、数字で1つだけ変えるとしたら何を変えたいですか？」

なぜこの質問が効くか

「1つだけ」がポイントです。「来期の目標は？」と聞くと、社長は身構えます。経営計画を作らなければいけない雰囲気になるからです。でも「1つだけ変えるとしたら」と聞くと、社長は気軽に答えられます。

そして、この質問の答えが出た瞬間、それは実質的に「経営目標」です。あなたが「経営計画を作りましょう」と提案する必要はない。社長が自分で目標を言った。あとは、その目標に向けて数字を追いかける仕組みを一緒に作ればいい。

この会話の流れ、何が起きているか気づきましたか。社長が自分で経営目標を設定し、自分でその実現に向けた支援を依頼した。これが、月次面談が経営支援の場に変わった瞬間です。

5つの質問の使い方：全部使わなくていい

大事なことを言います。5つの質問を1回の面談で全部使う必要はありません。むしろ、全部使わないでください。消化不良になります。

面談回	使う質問	目的
1回目	質問1（感覚との一致）	「数字を見ている先生」という印象を作る
2回目	質問2（3ヶ月の不安）	社長の悩みを把握する
3回目	質問3（利益率の高い仕事）	経営データの分析に踏み込む
4回目	質問4（時間の使い方）	経営課題の本質を一緒に探る
5回目	質問5（来期変えたい数字）	経営目標を一緒に作る

この5ヶ月の間に、社長のあなたに対する認識は「税務の先生」から「経営を一緒に考えてくれる先生」に変わっています。変えようとしたのではなく、質問を重ねた結果、自然に変わります。

正直に言うと、失敗することもある

ここまで書いておいて言いにくいのですが、正直に書きます。質問がうまく機能しないこともあります。

社長が「忙しいから今日は早く終わらせて」と言うとき。社長の気分が乗らないとき。質問のタイミングが悪いとき。そういう日は、無理に質問しないでください。いつも通りの月次報告をして、「また来月」でいい。

質問は武器ではありません。社長との対話を深めるきっかけです。きっかけは、相手の準備ができているときに使うから効果がある。「今日は使えなかった」も、立派な判断です。

完璧にやろうとしないでください。5つの質問のうち、1つでも使えたら、それは大きな前進です。