経営支援の提案で顧問料を上げたい税理士のためのAI面談支援ツール
サンプル条件：建設業（総合工事・元請） / 年商3〜5億 / 数字型社長
「人手が足りない」「売上は立つのにお金が残らない」── この状況は御社だけの問題ではありません。建設業界の構造変化から来ています。
建設業の有効求人倍率は5.20倍（厚労省 2024年9月）。全産業平均1.25倍の4倍超です。60歳以上が25.8%を占め、29歳以下は11.7%にとどまります。今後10年で大量退職が見込まれます。
建設資材は2021年以降高止まりが続いています。しかし建設業全体の価格転嫁率は43.7%（帝国DB 2024年7月）。コスト上昇分の半分以上を自社で吸収しています。
建設業の後継者不在率は57.3%（帝国データバンク 2025年）。利益が薄い→賃金を上げられない→人が採れない→将来性に疑問→後継者が継ぎたがらない。3つの悩みは独立ではなく、連鎖しています。
| 悩み | 根本にある構造変化 | 御社規模帯への影響 |
|---|---|---|
| 人が採れない | 求人倍率5.20倍＋高齢化 | 採用難による外注費増加が利益を圧迫 |
| お金が残らない | 資材高＋転嫁率43.7% | コスト上昇分の半分以上を自社吸収 |
| 後継者がいない | 不在率57.3%＋利益圧迫 | 「継いでも大変なだけ」と判断される構造 |
■ 関東の総合建設A社（年商4億・従業員30名）
出典：中小企業白書2024年版 第2部
この企業に共通するのは、自社の構造を数字で把握し、根本原因を特定してから動いたことです。
※TKC BAST経営指標によると、一般土木建築工事業の黒字企業の経常利益率は6.4%、建築工事業（木造除く）は7.2%です。
| 項目 | このまま（場当たり対応） | 構造を把握して動く |
|---|---|---|
| 売上 | 元請の調整で▲15〜20%減 | 新分野参入で+10〜15%成長 |
| 営業利益 | ▲50〜70%減少 | +80〜120%改善 |
| 元請依存度 | 高止まり | 50%以下に低減 |
| 人材 | 熟練者退職で受注能力低下 | 技術継承により安定化 |
| 承継 | 選択肢がさらに狭まる | 承継準備を開始 |
資材価格の高止まりと最低賃金の引き上げが重なり、価格転嫁ができない企業の利益はさらに圧縮される見込みです。建設業の倒産件数は2024年に1,890件（過去10年最多、帝国DB）、うち人手不足倒産は180件に達しています。
※上記シナリオは業界統計に基づく一般的な傾向であり、特定の企業の将来を予測するものではありません。
※本資料は業界統計データに基づく分析です。具体的な経営判断は専門家にご相談ください。
きっかけシートを社長にどう渡すか。切り出し方から反応別の対応まで、面談の台本が手に入ります。
「次回、課題を整理しましょう」＋次回の日程確定
「前回お話しした件、御社の業界のデータをまとめてみました。ちょっと一緒に見ていただけますか？」
1.「構造変化」を社長と一緒に読む。「御社の業界でこういうことが起きています」
2.「事例」を見せる。「同じような規模の会社がこう変わっています」
3.「3年後の分岐」を指差す。「ここが一番気になるところです」
【興味あり】→ 次回面談に誘導。「社長、このデータを見ると御社にも…」
【曖昧】→ 追い込まない。シートを手元に残して退く。「お手元に…」
【拒否】→ 関係を壊さない撤退。ステップ0に戻る。「承知しました…」
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見積もりの見せ方、「高い」「今じゃなくていい」への切り返しセリフもカンペシートに記載。契約の合意まで伴走します。
🎯 ゴール：MAS契約の合意