税理士が経営支援を始めるための最初の1歩｜来週の顧問先訪問でやること

面談「前」にやること：決算書で見るべき3つの数字

来週、顧問先の社長に会う前に、直近2期分の決算書を開いてください。見るのは3つの数字だけです。

見る数字	見方	なぜこの数字か
1. 売上総利益率（粗利率）	前期と今期を比較する	社長が最も肌感覚で理解できる数字。「儲かっている感覚」と直結している
2. 人件費率	人件費 ÷ 売上高で計算	中小企業の社長が最も悩む「人」の問題と直結する数字
3. 営業利益の増減額	前期比で増えたか減ったか	「なぜ増えた（減った）のか」という問いが、経営の話の入口になる

3つとも見る必要はありません。この中で「前期と今期で変化があった数字」を1つ見つける。それだけが、面談前の準備です。

具体的にどう見るか：15分の手順

1. 前期と今期の損益計算書を横に並べる（紙でもExcelでも画面でもいい）
2. 売上総利益率を計算する（売上総利益 ÷ 売上高 × 100）。前期と今期で1ポイント以上差があれば、メモする
3. 人件費率を計算する（人件費 ÷ 売上高 × 100）。同じく差があればメモ
4. 営業利益の増減を見る。100万円以上の変動があれば、その原因を販管費の内訳から探す
5. 1つだけ、面談で聞きたい質問を決める

これで15分。コーヒー1杯分の時間です。

面談「中」にやること：3つの質問リスト

面談で使う質問は3つ。順番が大切です。

質問1：「事実確認」の質問

これは「答え」を伝える質問ではありません。「事実」を共有して、社長の認識を確認する質問です。

ここでの社長の反応は、だいたい3パターンです。

社長の反応	意味	あなたがやること
「ああ、それはね……」と理由を話す	社長は原因を把握している	その話を深掘りする（質問2へ）
「えっ、そんなに下がってたの？」と驚く	社長が気づいていなかった	一緒に原因を探る（質問2へ）
「まあ、いろいろあってね……」と曖昧に答える	原因はわかっているが話したくない、または整理できていない	深追いせず、質問3に進む

どの反応が来ても大丈夫です。「正しい答え」を引き出す必要はありません。社長が「この先生はうちの数字をちゃんと見ているな」と感じてくれれば、この質問は成功です。

質問2：「未来」の質問

ここがポイントです。「過去の数字」を「未来の経営判断」に接続する質問。この質問をした瞬間、あなたの立場は「税務の報告をする人」から「経営を一緒に考える人」に変わります。

社長は「来期も続きそうか」を聞かれると、自然に経営の話を始めます。「仕入先を変えようと思っている」「値上げを検討している」「このまま行くと利益が出ない」。あなたが意見を言う必要はありません。社長が自分で考え始めます。

質問3：「困りごと」の質問

この質問は、数字とは関係なく使えます。質問1と2の流れで聞いてもいいし、話が途切れたタイミングで聞いてもいい。

この質問が効く理由は、「提案が断られる3つの原因」の記事で詳しく書きましたが、社長の悩みに接続することで初めて提案が刺さるからです。今回は提案する必要はありません。聞くだけ。聞いてメモするだけです。

面談「後」にやること：5分のメモ

面談が終わったら、車に乗る前に5分だけメモを取ってください。書くのは3つだけです。

1. 社長が話した内容の要約（3行以内でいい）
2. 社長が気にしていたこと（キーワードだけでいい）
3. 次回の面談で触れること（1つだけ決める）

なぜこのメモが重要か。次回の面談で「前回、社長が材料費のことを気にされていたので、ちょっと調べてみました」と言えるからです。

この「前回の話を覚えている」という行為は、社長にとって想像以上に大きいです。「この先生は、本当にうちのことを考えてくれている」。この信頼の蓄積が、経営支援への自然な流れを作ります。

やってはいけないこと：3つのNG行動

行動リストを示したので、逆に「やってはいけないこと」も明確にしておきます。

NG行動	なぜダメか	代わりにやること
いきなり「経営計画を作りましょう」と提案する	社長の頭に「前提」ができていない段階で大きな提案をすると断られる	まず質問から入る。提案は3回目以降の面談で
同業他社の数字を上から目線で伝える	「うちのことを何も知らないくせに」と反発される	「参考データとしてお持ちしました」という姿勢で
1回の面談で全部やろうとする	消化不良になり、社長が「面倒くさい」と感じる	1回の面談で新しいことは1つだけ

「経営支援」の定義を変える

ここまで読んで気づいた方もいるかもしれません。この記事で書いた「経営支援の第一歩」は、特別なことを何1つしていません。

• 決算書を15分余分に見る
• 変化した数字について質問する
• 社長の悩みを聞く
• 5分のメモを取る

これだけです。でも、これが経営支援の本質です。

私は15年間、経営コンサルタントをやってきましたが、正直に言うと、やっていることの8割は「聞くこと」です。経営計画を作るのも、事業承継を支援するのも、最初はすべて「社長の話を聞く」ところから始まります。

来週の面談チェックリスト

最後に、来週の面談で使えるチェックリストをまとめます。

タイミング	やること	所要時間
面談前日	直近2期の決算書を開き、粗利率・人件費率・営業利益の変化を確認。1つだけ質問を準備する	15分
面談中	質問1（事実確認）→ 質問2（未来の話）→ 質問3（困りごと）の順で聞く	10〜15分
面談後	社長の話の要約、気にしていたキーワード、次回触れることの3つをメモ	5分

合計30〜35分の追加時間。これが、経営支援を始めるための「最初の1歩」です。

大事なのは、完璧にやることではありません。「来週、1社だけやってみる」こと。1社やれば感覚がつかめます。感覚がつかめれば、2社目は自然にできます。その積み重ねが、半年後には「経営支援もやっている税理士」というポジションを作ります。

心理面でまだ不安がある方は、「社長に経営の話をするのが怖い」を克服する思考法もあわせて読んでみてください。行動の不安が減ると思います。