営業が苦手な税理士のための顧問先深耕術｜新規開拓しなくても単価は上がる

「営業が苦手」が強みになる構造

まず、なぜ「営業が苦手」が強みになるのかを説明します。

営業が得意な税理士は、新規開拓に力を入れます。セミナーを開き、紹介を依頼し、DMを送ります。これ自体は悪いことではありません。でも、1つの構造的な問題があります。

新規開拓にかけた時間の分だけ、既存の顧問先に使える時間が減る。

結果として、既存の顧問先への対応が「月1回の訪問、試算表の報告、質問に回答、帰る」というルーティンになりがちです。社長との関係は維持されますが、深まりません。

一方、営業が苦手な税理士は新規開拓をしません。その分の時間とエネルギーが、既存の顧問先に向かいます。社長の話をじっくり聞く。決算の数字を深く読む。「この会社は来期どうなるだろう」と考える。

これは、実は経営支援の土台そのものです。

顧問先1社あたりの売上を上げる3つの方法

では、具体的にどうやって1社あたりの売上を上げるのか。方法は大きく3つあります。

方法1：MAS監査（経営支援サービス）の追加

月次の試算表報告に加えて、経営数値の分析・目標管理・アクションプランの策定を行うサービスです。

項目	現状（税務顧問のみ）	MAS追加後
月額顧問料	3万円	3万円
MAS監査料	なし	+5万円
月額合計	3万円	8万円
年間売上	36万円	96万円

1社で月5万円の追加。年間で60万円の増収です。これを新規開拓で実現しようとすると、月3万円の顧問先を2社取る必要があります。どちらが現実的か、明らかです。

方法2：事業承継支援の提供

社長が60歳以上の顧問先があれば、承継支援のニーズはほぼ確実に存在します。株価評価、移転スケジュールの策定、後継者育成計画の支援など。これは税理士の専門知識が直接活きる領域です。

サービス	料金目安	期間
株価評価・承継計画策定	30万〜50万円（一括）	2〜3ヶ月
承継実行支援（月額）	月3万〜5万円	1〜3年

方法3：経営計画策定支援

社長と一緒に中期経営計画を作り、毎月の進捗を管理するサービスです。金融機関への提出用としても使えるため、社長にとっての実利があります。

サービス	料金目安
経営計画策定（スポット）	20万〜40万円
進捗管理・月次ミーティング	月2万〜3万円

収益シミュレーション：20社の事務所の場合

具体的な数字で見てみましょう。顧問先20社の事務所を想定します。

	現状	MAS導入後	差額
税務顧問（20社）	月60万円	月60万円	--
MAS監査（5社）	--	月25万円	+25万円
月間合計	月60万円	月85万円	+25万円
年間合計	720万円	1,020万円	+300万円

年間300万円の増収。顧問先の数は1社も増やしていません。しかも、これは5社だけの話です。さらに承継支援や経営計画のスポット案件が加われば、年間400万〜500万円の増収も十分に射程圏内です。

新規開拓で年間300万円を作ろうとすれば、月3万円の顧問先を約8社獲得する必要があります。営業が苦手な税理士にとって、どちらが現実的な戦略か。答えは明白です。

深耕の具体的な4ステップ

「理屈はわかった。でも具体的にどうやって始めればいいの？」という声が聞こえます。ここからは実践的なステップをお伝えします。

ステップ1：顧問先の「深耕ポテンシャル」を可視化する

まず、今の顧問先を一覧にして、以下の3つの観点でチェックしてください。

チェック項目	判断基準
社長との関係性	月次面談で経営の話ができるか
会社の規模・成長性	年商1億円以上、または成長中か
承継ニーズの有無	社長が60歳以上か

3つとも当てはまる会社があれば、そこが最初のターゲットです。2つ当てはまる会社が次の候補です。

ステップ2：最初の1社で「小さく始める」

いきなり5社に同時提案するのは無謀です。まず1社だけ、最も関係の良い社長に声をかけてください。

ポイントは、最初は無料で始めることです。「値上げの話をされている」と思われたら、せっかくの関係が壊れます。まず「価値を見せる」。料金の話はその後です。

ステップ3：3ヶ月後に「価値の実感」を確認する

3ヶ月間、経営支援的な要素を加えた月次面談を行ったら、社長に率直に聞いてみてください。

ステップ4：成果が出たら、次の1社へ

最初の1社で成果が出れば、それが「実績」になります。次の社長に話すとき、「実は別の顧問先で、こういう取り組みを始めまして」と事例として紹介できます（社名を出す必要はありません）。

1社ずつ。焦らず。これが、営業が苦手な税理士に最も合った拡大方法です。

「値上げ」ではなく「サービス追加」というフレーミング

深耕による単価アップで最も重要なのは、フレーミングです。

「顧問料を上げたい」と思ったとき、多くの税理士は「値上げ交渉」を想像します。そしてそれが怖くて、結局何もしません。

でも、値上げと深耕はまったく違います。

	値上げ	サービス追加（深耕）
社長の受け取り方	「同じサービスで料金が上がる」	「新しい価値を受け取れる」
心理的抵抗	高い	低い
関係への影響	マイナスリスクあり	プラスになりやすい

「月3万円を5万円に値上げする」と言われたら、社長は「えっ」と思います。でも「月3万円の税務顧問はそのまま。別途、月5万円の経営支援サービスを追加」であれば、社長は「新しいサービスに対してお金を払う」という構造になります。

よくある不安への回答

「経営支援の経験がないのに、お金をもらっていいのか」

この不安はよくわかります。でも考えてみてください。あなたは毎月、その会社の数字を見ています。同業他社の数字も複数見ています。社長が持っていない「客観的な視点」をすでに持っているのです。

最初は「経営支援の完成形」を提供する必要はありません。「今より少し深い数字の読み方を、社長と一緒に行う」だけで十分です。完璧な経営コンサルタントになる必要はありません。

「5社も見つかるか不安です」

最初から5社を目標にしないでください。まず1社です。1社でうまくいけば、2社目は楽になります。2社目でもうまくいけば、3社目はさらに楽です。そして、5社に到達するまでに1年かかっても、まったく問題ありません。

「断られたらどうしよう」

断られます。全員がYesとは言いません。でも、ステップ2で説明したように、最初は無料で始めて「価値を実感してもらう」ところからスタートすれば、断られる確率は大幅に下がります。そして仮に断られたとしても、税務顧問の関係は何も変わりません。「ダメもと」で声をかけてみるだけです。

まとめ：営業しなくても、事務所は成長できる

この記事で伝えたかったことは、シンプルです。

1. 新規開拓だけが収益アップの方法ではない
2. 既存顧問先の深耕は、営業が苦手な税理士にこそ向いている
3. 「値上げ」ではなく「サービス追加」として提案する
4. まず1社から、小さく始める

営業が得意な税理士を羨ましいと思う必要はありません。あなたの「苦手」は、別の道への入り口です。その道は、社長との信頼関係を深めながら、事務所の収益も上がっていくという、実はとても持続可能な道です。

来週の月次面談で、1人の社長の話を、いつもより10分長く聞いてみてください。それが、深耕の第一歩です。